Ticaret grubu satış CRM'i
Öncesi
Ticaret grubunun dört şubesi vardı ve her şube müşteriyi kendi dosyasında tutuyordu. İsfahan uzmanı fırsatı kişisel tablosuna yazar, teklifi kendi postasından gönderirdi. İzne çıkınca Tahran son iskontonun ne olduğunu bilmezdi. Satış müdürü pazartesi için dört kişiden dosya ister, açık sözleşme rakamına yine güvenmezdi.
Sözleşme takibi dosyayı hatırlayan kişiye kalmıştı. Meşhed'deki müşteri bir kez ikinci teklif sürümünü istedi. Tahran birinci sürümü gönderdi. Müşteri işi rakiplere verdi; fiyat yüzünden değil, aynı şirketin iki şubesi iki rakam söylediği için. Bu her ay bir kez olur, raporda görünmezdi çünkü rapor yoktu.
Kurulan sistem
Aday, aktivite, teklif ve sözleşme tek dosyaya geldi. Satış hattının aşamalarını grup kendisi koydu: ilk temas, ihtiyaç, teklif, pazarlık, sözleşme. İl uzmanı yalnız kendi bölgesini görür, satış müdürü dört şubeyi. Yüzde sekizin üstündeki iskonto Tahran onayı olmadan kaydolmaz.
Dönüşüm raporu, fırsat sahibi ve haftalık aktivite bütün şubelerde aynı anlama gelir. Kimse tabloları gece yapıştırmaz. Takip mesajı aynı dosyadan gider ve geçmişte kalır.
Bir iş günü
Pazar İsfahan uzmanı fuardan gelen aramayı dosyaya işler, aylık tonajı yazar, aşamayı ihtiyaç analizine alır. Salı Tahran aynı dosyayı görür, teklifi oradan gönderir, yüzde on iskontoyu müdür onayına bırakır. Cevap gelmeden sözleşme kilitlidir.
Perşembe müşteri arar. Tahran'da ya da İsfahan'da herkes son teklifin hangi sürüm olduğunu ve iki haftalık teslim sözünü kimin verdiğini söyleyebilir. Cuma satış müdürü dönüşümü açar: İsfahan üç fırsatı teklifte bırakmış, Meşhed iki sözleşme kapatmış, bu ayın hattı tek rakamdır.
Sonuç
Şube satışları tek rakamda buluşur. Uzmanın dizüstü bilgisayarı ile Tahran postası arasında kaybolan sözleşmenin artık aşaması, sahibi ve tarihi vardır. Pazartesi toplantısı dosya taşımadan başlar.
Etki, Meşhed müşterisi yeniden arayınca görüldü. İki şube aynı sürümü okudu. İş, uyumsuzluk yüzünden gitmedi. Satış hâlâ zordur, ama bir kişinin hafızasına bağlı değildir.
