CRM فروش گروه بازرگانی

پیش از سامانه

گروه بازرگانی چهار شعبه داشت و هر شعبه مشتری را در فایل خودش نگه می‌داشت. کارشناس اصفهان فرصت را در اکسل شخصی می‌نوشت، پیشنهاد را از جیمیل خودش می‌فرستاد و اگر مرخصی می‌رفت، دفتر تهران نمی‌دانست آخرین تخفیف چه بوده. مدیر فروش برای جلسه دوشنبه از چهار نفر فایل می‌خواست و باز هم عدد قراردادهای باز را باور نداشت.

پیگیری قرارداد به کسی وابسته بود که پرونده را به خاطر داشت. یک بار مشتری مشهد زنگ زد و گفت نسخه دوم پیشنهاد را می‌خواهد. تهران نسخه اول را فرستاد. مشتری معامله را به رقیب داد، نه به خاطر قیمت، به خاطر اینکه دو شعبه یک شرکت دو عدد مختلف گفته بودند. این الگو هر ماه یک بار تکرار می‌شد و کسی آن را در گزارش نمی‌دید، چون گزارشی وجود نداشت.

آنچه ساخته شد

سرنخ، فعالیت، پیشنهاد و قرارداد روی یک پرونده آمد. مرحله‌های خط فروش را خود گروه تعریف کرد: تماس اول، نیازسنجی، پیشنهاد، مذاکره، قرارداد. کارشناس شهرستان فقط مشتری منطقه خودش را می‌بیند و مدیر فروش هر چهار شعبه را. تخفیف بالای هشت درصد بدون تأیید تهران ثبت نمی‌شود.

گزارش تبدیل، مالک فرصت و فعالیت هفته برای همه شعب یک تعریف دارد. دیگر لازم نیست کسی اکسل‌ها را شب قبل به هم بچسباند. پیامک پیگیری از روی همان پرونده می‌رود و در تاریخچه می‌ماند، تا فعالیت هفته ساختگی نباشد.

یک روز کاری

شنبه کارشناس اصفهان تماسی را که از نمایشگاه آمده روی پرونده باز می‌کند، نیاز تناژ ماهانه را می‌نویسد و مرحله را به نیازسنجی می‌برد. دوشنبه دفتر تهران همان پرونده را می‌بیند، پیشنهاد را از همان‌جا می‌فرستد و تخفیف ده درصد را برای تأیید مدیر می‌گذارد. تا جواب نیاید قرارداد قفل است.

چهارشنبه مشتری زنگ می‌زند. هر کس در تهران یا اصفهان می‌تواند بگوید آخرین پیشنهاد کدام نسخه است و چه کسی قول تحویل دو هفته‌ای داده. جمعه مدیر فروش گزارش تبدیل را باز می‌کند: اصفهان سه فرصت را در پیشنهاد رها کرده، مشهد دو قرارداد بسته، و ارزش خط فروش این ماه یک عدد است نه چهار فایل.

نتیجه

فروش شعبه‌ها یک عدد مشترک دارد. قراردادی که قبلاً بین لپ‌تاپ کارشناس و ایمیل تهران گم می‌شد، مرحله و مالک و تاریخ دارد. جلسه دوشنبه با جابه‌جا کردن فایل شروع نمی‌شود.

اثرش وقتی دیده شد که مشتری مشهد دوباره زنگ زد. این بار هر دو شعبه همان نسخه را خواندند. معامله به خاطر ناهماهنگی از دست نرفت. فروش هنوز سخت است، ولی دیگر به حافظه یک نفر بند نیست.